Formas Fáciles de Incrementar el Ticket Promedio en el Comercio Tradicional

Formas Fáciles de Incrementar el Ticket Promedio en el Comercio Tradicional

 

Por: Máximo Núñez

 

Las ventas, en muchos comercios, continúan planas y sus propietarios necesitan encontrar maneras de incrementarlas.

 

Hay dos formas de incrementar las ventas en los comercios: (1) conseguir que lo visiten más clientes; (2) incrementar el ticket medio.

 

Conseguir que lo visiten más clientes conlleva invertir en publicidad y promoción. Para conseguir  aumentar el ticket medio solamente hace falta “preguntar”. Si, preguntar, así de sencillo.

 

Preguntando al cliente se puede conseguir incrementar el ticket medio entre un 10% y un 30%.

 

La pregunta es la mejor forma de entablar conversación con el cliente. La pregunta, por supuesto, ha de ser abierta porque si es una pregunta de “SI” o “NO”, una vez obtenida la respuesta del cliente se acabó la conversación.

 

¿Cómo es posible?, pues aplicando técnicas de venta cruzada. La venta cruzada consiste en recomendar, al cliente que acaba de comprar, otros artículos de la oferta y que complementan el artículo adquirido.

 

No le costará nada poner en práctica la estrategia de venta cruzada. Solamente se necesita entrenar a los empleados y comenzar a disfrutar de los beneficios.

Por ejemplo, si un comercio vende joyas de plata, puede recomendar un paño especial para limpiarlas.

 

O, si vende zapatos, puede recomendar una crema para mantenerlos siempre como nuevos.

La mayoría de los comercios invierten mucho tiempo y dinero en intentar atraer más clientes, pero invierten muy poco en intentar obtener una mayor rentabilidad de cada cliente que les compra.

 

Uno de los beneficios que aporta la venta cruzada es el de prestar a los clientes un servicio de valor añadido para ellos, lo que revierte en una mayor fidelización de estos.

 

Como se puede ver a diario, la gente acude a los comercios en busca de productos que satisfagan sus necesidades. Cuando eligen un producto es porque piensan que cubrirá y satisfará dichas necesidades pero, a menudo, no conocen la gama de productos que pueden complementar al producto adquirido y que les cubrirá, de una mejor forma, las necesidades que quieren satisfacer.

 

Los dependientes, obviamente, tienen experiencia y pueden recomendar productos que complementen y cubran mejor las necesidades de sus clientes, ¿correcto? Bien, entonces tiene sentido ofrecer a dichos clientes soluciones que les permitan cubrir, de la mejor manera, sus necesidades. ¿Tiene sentido? Después de todo, los clientes visitan los comercios buscando ayuda. Si no se les ofrece soluciones a su problema entonces no se les estará prestando un buen servicio y, cada vez que esto ocurre, es otra oportunidad de venta perdida.

 

Pero claro, la venta cruzada se trata de aconsejar al cliente, no de colocarle cualquier producto a toda costa. Para que la venta cruzada funcione, es importante que:

       Recomiende solamente productos que complementen el adquirido por el cliente y que le aporten valor.

 

     Nunca recomiende productos complementarios que sean más caros que el producto adquirido.

         El precio del producto recomendado no debería ser superior al 25% del precio del producto adquirido.

 

Por ejemplo:

 

       Si el cliente adquiere unos zapatos de 120,00 €, cualquier producto que recomendemos tendrá un precio, como máximo, de 30,00 €. Esto facilita que el cliente acepte su recomendación y adquiera el producto recomendado.

 

¿Le gustaría incrementar su ticket medio entre un 10% y un 30%?, pues no lo dude y diseñe su estrategia de venta cruzada. Es fácil, económico y con unos resultados que asombran.

 

Máximo Núñez, responsable de desarrollo Scan&Link en Retail Cross Selling.

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